景区特色苗木的用户分析

发布者:admin   发布日期:2017/8/14   点击次数:144

景区特色苗木有别于常规苗木,大众对其的认知还很有限,因此,从生产到销售的过程中,宣传、推广、公关一个都不能少。对终端用户进行分析,可以实现精准营销,避免无用功,提高效率。

景区特色苗木

特色苗木的终端用户主要有以下几大类:

第一、市政项目。

从国际大都市到四五线小城市,甚至包括县乡和村镇,各级政府每年都会投入大量资金做绿化项目,而这些资金的大部分都会用来采购苗木。市政项目通常会走招投标,包括景观设计和工程施工。特色苗木供应方越早渗透到项目中去越好,从甲方到设计公司,再到绿化公司,在源头打好基础,后面才能够水到渠成。

第二、高校、地产、医院、集团公司等企事业单位。

这类单位一般有自己的绿化处或园林办,有园区绿化树种选择的决定权,景区、大型厂房、商业广场等等有绿化需求的企事业单位也都可以归为此类。针对这类客户,让其主管领导知道并喜欢你的特色苗木就显得尤为重要。很多时候他们只是在现有的基础上更换树种,甚至不需要经过设计公司,但这种简单的更换树种也具有巨大的购买力,而且这类客户的资金也比较充足,追求品质胜过计较价格。

第三、别墅或院落主人。

他们通常是绿化的门外汉,却也是社会的精英阶层,他们更关注树种的观赏效果、寓意及其与众不同的独到之处。这类客户比较分散,单个客户的购买量也不会太大,但整体基数大,而且愿意为额外服务买单,因此,别墅绿化也是一些工作室的主攻方向。

第四、苗圃。

一般来讲,苗圃采购特色苗木无非三种用途:①囤苗;②扩繁材料;③样板树。这也就决定了苗木采购并非常态,采购时间、采购数量等都变数较大。大型新建苗圃的采购通常会以数量作为杀价法宝,将价格压到极低,特色苗木本身存量有限,所以低价处理并非明智之选。

综上所述,特色苗木的最终去向主要有:①需要招投标的市政项目;②有绿化需求且可以进行独立决策的企事业单位;③家庭园艺中的个体消费者;④同样需要通过苗木来盈利的同行苗圃。

对特色苗木工程苗企业来说,这四种客户的购买力是递减的,相应的营销策略也不尽相同。因此,需要针对不同类型的客户,制定不同的宣传、推广及公关方案。

营销上策是运用“直捣黄龙”的方式,直接与甲方对话。

若甲方同意使用特色苗木,则后期的设计、施工和采购等等环节都按部就班即可。直接与甲方对话不仅需要很强的公关能力,还需要及时有效的信息和强有力的宣传做后盾。

营销中策是在设计之初就将特色苗木植入。

言外之意就是要搞定景观设计师。这一做法的好处是一次推荐多次应用,若特色苗木成为设计师的偏好,则在其负责的设计项目中应用自然也就不成问题,而一个设计师一年内通常会负责不只一个的景观项目。与设计师建立好关系,要注意的是提供的苗木参数(如规格、数量、价格等)要准确无误且长期有效,否则在后期会有不必要的麻烦。

营销下策才是同行间的互相宣传。

诸如苗木展会、苗圃考察等,除了可以扩大人脉、增长见识、增进交流外,对特色苗木的销售其实意义不大。当然,同行间的互相宣传对小苗企业来说是意义重大的,因为他们的目标客户群恰好就是同行苗圃。

虽然营销策略有上中下之分,但其实在具体实施中并非所有企业都能自由选择某种策略,要根据自身特色,合理制定计划,有些策略虽然效率低,但执行的出色依然会有不错的回报,同时也要对自己实际的客户进行细致分析,根据分析结果,选择最高效的营销方式和策略。